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神似杨丽萍的美女7年开4家店,汪涵夸其“美得冒泡儿”!

  1. 发布时间:2019-03-13 07:51:57
  2. 阅读:658
  3. 作者:liwen
  4. 来源:巨推传媒
  5. 分类:营销推广

【导读】

7年开了4家民宿,她始终不愿意说自己是在开店,更喜欢用“养店”这个词。夕霞小筑一开业,便被《天天向上》选上中国最美六家民宿之一,湖南卫视主持人汪涵评价其为“美得冒泡的民宿”。

7年开了4家民宿,她始终不愿意说自己是在开店,更喜欢用“养店”这个词。

夕霞小筑一开业,便被《天天向上》选上中国最美六家民宿之一,湖南卫视主持人汪涵评价其为“美得冒泡的民宿”。

 

分享嘉宾:雪梨,三家民宿店:夕霞小筑、柳湖小筑、山中小筑的主理人。杭州小筑咖啡有限公司创始人、IN印新中式茶服品牌创始人兼设计师、轻奢联盟会长。

分享嘉宾 | 雪梨

她开民宿的开始,顺理成章。是缘分,也是往年经验的使然。

一、汪涵夸“美得冒泡”的民宿,是怎么火起来的?

做民宿是场缘分,当初我不是有备而来做民宿的,而是碰巧遇到了合适的物业。当时当地政府主动来找我们,说认可我们有这样的运作能力,把这样一个地方经营得更美。

 

我是设计师出身,我先生是房地产开发出身,所以从前期的设计、装修、水电到后期的日常运营都是我和先生亲自操刀,没有其他外界力量在。

“与其天天在外面忙,不如忙自己的事情。”雪梨说,实际上相比打工,自己开店没那么简单,需要关注的细节很多。

这里分享5招:

首先,选址一定是超A类地段。

夕霞小筑就在西湖边上,位于夕霞岭的半山腰,背依保俶塔,面朝西湖,可以俯览西湖全景。具有天然的环境优势,从房间向外就能看到西湖,处于最重点的西湖景区。它有独特的设计感,属于定位比较高的民宿。

我的建议是选址一定要有绝对好的先天物业条件,开拓所谓的新市场是不可控的。选址是最重要的,好的选址市场饱和度高,所以必须做到自己的专业性和独特性,没有独特性、比别人更好,市场竞争力也会削弱。

第二,足够的人员配备,做精细化服务。

除了我和我先生,我们所有的服务人员加起来的总数大概是20到22个,服务人员的数量跟客房的比例是超过一比一的。之所以这样,首先是因为我们的价格定位本身偏高,同时也希望可以给客人提供更好、更细致化的服务。

 

除了一般民宿里面可能会用到的前台,我们还另外单独配置了吧台人员,他们会做咖啡、拉花、做手冲、泡茶,能够讲茶的历史渊源和文化。还有两个专职保安,做客房安全的同时,他们还坚持照顾所有的花花草草,还有店里收养的流浪猫狗。

如果想要达到一定的服务高度,你会发现人员少了不行,该配的还是要配。

第三,产品要“养”。

 

夕霞小筑属于高端民宿,共有上院、下院、近湖院三个院落18个房间。如果一家客栈只有3、5个房间,谈入住率是没有说服力的。夕霞小筑在旺季可以做到超90%的入住率。

它究竟为什么这么火爆,甚至被湖南卫视主持人汪涵点名为“美得冒泡的民宿”?

·前期的营建和筹备很重要,一定要关注“费效比”。

像柳湖小筑10年10月开业,整个营建和准备周期大概4-6个月,基本上一年半就完成了所有投资成本的回收。这样的案例,应该在小型酒店的运作里算是非常成功的了。

这个阶段一定要关注“费效比”,即投入和最终效果的比例,前期的投入成本一定要控制。比如一家民宿,花1000万跟花500万投出来的效果差不多,顾客的感受、评价、利润都差不多,那我觉得肯定是投500万的人更成功些。

那么,如何控制成本呢?有相关经验就自己做,我是专业的平面广告设计出身,自然把之前的设计经验放在自家产品身上,这样算下来比外包节约1/3到1/4成本。如果没有相关经验,就只能考虑外包了。

·基本工作一定要做好,好的产品需要“养”。

好的民宿有灵魂,需要持续投入精力去“养”,其他行业也在做个性、差异化的东西。比如餐饮行业中的 “很高兴遇见你”“黄太吉”都是从差异化切入的。

一夜爆红当然最好,可持续性发展更重要。其实我觉得爆红很简单,通过一些商业手段去炒作,找些网红、大V去传播,有些市场经验或有一定人脉的人都有可能能操作到这点。但很多店刚开始爆红,红到排队排两三个小时,最后也关门了。

让一家店持续性的好,才是做一家店最根本、最值得追求的所在。我觉得要去挖掘产品更好的属性,给客人带来更好的产品,一直去维系产品的活力,始终让产品保持一个很好的成长状态,给顾客很好的印象,维持很好的获利,这才是真正开店的难度。

 

像夕霞小筑的个性就是非常鲜明的,典型的江南院落,白墙黑瓦楼飞檐回廊,每到秋天,金色的银杏叶一点点洒满露台,在树下泡壶茶,坐忘西湖山水间,这是不断精细化“养”的结果。

第四,找到痒点,让顾客想体验、想吃、想品尝,想睡。

历经选址和前期产品设计阶段,你应该已经非常清楚你的民宿可以从哪些点来勾起顾客痒点。做民宿就像做一个产品,要去发掘一些更加深厚的故事和内容,这是产品宣传最好、最基础的保证。

·选址的时候你已经了解到了自己产品的部分优势。

比如夕霞小筑首先有绝佳的地理位置,背靠保俶塔,面朝断桥,可以俯览西湖全景。它有非常深厚的历史人文背景,隔壁是大佛寺,院里有两颗1130年的参天银杏树,回廊里还有乾隆曾先后三次亲笔提的碑文。

·产品设计、使用过程中的自身表现。

夕霞小筑在产品设计中还原了洛阳的江南院落。风景、风情加上史故,其实前来的顾客是可以感受到你用心营造的这种氛围的,好的反馈会增加自传播能力,你的顾客会帮助你传播。

同时,夕霞对于顾客的痒点还有它的“盛世美颜”,很多顾客都觉得实物比照片还美,因为有些氛围不是照片可以表达的,精致的餐饮是加分项。

·做差异化,把非标做成超标。

民宿属于非标行业,可以从两个角度理解:一种是没有标准、随便做,服务特别差;另一种是把非标做成超标,提供更细致、更人性化的服务。

 

比如我们民宿餐饮的定位是“在好吃的基础之上很精致”。现在很多民宿餐饮上是短板,因为如果要养一个厨师团队,一年下来也是很大的一笔费用。夕霞小筑一年下来厨房厨师这块大概就要花20万。如果一家小民宿这样做就会很痛苦,因为存在客源不固定、备料浪费的情况。

因为夕霞小筑处于黄金地段,餐饮不会提供很low的,针对这种情况,我设计了两种可以在网上提前预订的两种套餐,分别是198元、298元。提前预定解决了浪费的问题,预定后也方便去安排相应的采买,所有食材都是在用餐前两三个小时采购的,足够新鲜,跟半成品吃到嘴里的味道、营养成分有很大的区别。一年执行下来后,反响非常好,去大众点评上搜,零差评。

基于民宿所处的环境,菜品的筛选、精致的摆盘、当地文化的契合度,这些都是慢慢调整的,我们在产品上花了很多心思和精力,很努力的跟同行业做一个差异化。

实际上,找痒点还是要自身认真的梳理产品,把产品拉升到一个度,这个度能让大家感兴趣、想体验、想吃、想品尝,想睡。

第五,全面铺渠道,增加曝光度。

前期产品准备的差不多了,开始铺渠道,最基础的大渠道,比如国内的携程、去哪儿、大众点评,国外的Airbnb、猫途鹰都是最基本的。该上架的产品都上架。

然后跟很多媒体谈合作,做对外宣传。作为一个新店,不可能莫名就红。后期其实很多媒体会主动愿意帮你做宣传,这还是取决于你的产品,产品做好自然会有很好的媒体属性。媒体属性不好,强推的成本代价是非常高的,也未必见得有很好的效果。很多到店入住的网红也会免费宣传。

至于线下节目,没必要设置专门的预算,机遇是给有准备的人的。今年4月湖南卫视邀请我们参加一档节目,当时他们正好是在国内选六家最美民宿,夕霞小筑入选了。后来我分析了下,选到夕霞小筑其实是偶然中的必然。当时杭州刚开完G20,同时杭州又是民宿发达的区域,从一个有代表性的区域选择一家民宿主理人参加节目制作,我觉得很正常,那段时期正好又是夕霞小筑在各个媒体频繁曝光的阶段。

有时间可以运营自己的公号,不是为了培养成一个粉丝多的大号,而是属于非常好的信息平台。比如潜在顾客想了解夕霞小筑的背景、餐食、环境等情况,都可以去公号里了解,公号能给潜在顾客展现企业的特质、企业的服务。

二、经营民宿不踩坑:淡季、衍生服务怎么做?

“民宿从选址、装修到走上正轨,还需注意淡季的策略问题。”

 

越到淡季,越需要通过活动提升大家的兴趣点,比如,开茶会、试新菜会、跨界合作等,给顾客带来更奇特的一些感受。

我们经常做茶会,请技艺高超的茶艺师给大家讲茶文化、泡茶给大家喝。餐厅出了新菜也会请大家品尝,开花园趴。天气特别好的时候,也会做各种各样的活动,当你和身边朋友都玩得高兴,很多东西自然就能带出来。

今年11月我们打算在西湖边做个“童声快闪”的跨界合作,一定要做跨界,这样能接触更多的客户群体,也很有趣。

“民宿做到一定阶段,为了更高的利润点、更丰富、更多元化的服务,可考虑做周边衍生服务。”

夕霞小筑本身就用大红袍等高端茶叶待客,顾客品尝后觉得不错就会买给家人朋友。后面我们争取做自有茶品牌,完全可以用自有品牌待客,等于是开发了自己茶客的一个很好的平台。

再比如我们的杭州小筑咖啡有限公司(正在更名成:陈小筑里咖啡有限公司),专门在做西餐和精酿啤酒,之后可能会开小量的精品客房。精酿啤酒除了小筑里餐厅可以用,夕霞小筑的酒水吧台也可以用。

这些本来就对我自身产品有很好的辅助和补充作用,衍生品肯定是基于原本服务的基础上衍生出去的。

 

·END·

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